AUTENTYCZNOŚĆ W BIZNESIE MLM
Nie ma dziś w Polsce zbyt wielu możliwości zarobienia uczciwie istotnych pieniędzy bez zainwestowania kapitału, „układów”, specjalistycznego wykształcenia czy wybitnych talentów…COLWAY taką możliwością bez wątpienia jest. Aby jednak ludzie z naszego otoczenia zobaczyli w naszej firmie wartość taką, jaką dostrzegłeś Ty, musisz zrozumieć, że autentyczność jest najwyżej cenioną
z wartości biznesowych.
Współczesny marketing sieciowy jest tak daleko rozwinięty, że nie sposób go porównać do czasów, w których COLWAY miał swoje początki. Czasów, w których prawie nikt nic nie wiedział o tym czym jest MLM, jakie możliwości daje. Na hasło: „Chcesz zarobić pierwszy milion” ludzie zapisywali się do biznesu niemalże z ulicy. Dziś świadomość ludzi na ten temat jest zaskakująco duża – większa niż sama sądziłam. W dobie tak popularnego rozwoju osobistego oraz „eksplozji” różnego rodzaju MLM-ów, ludzie działający w tej branży weszli na wyższy poziom kompetencji…Przy okazji warto jest podkreślić, że przeciętny „Kowalski” nie jest już osobą, której możesz „nawinąć makaron na uszy”. To osoba, która być może nie raz słyszała, zetknęła się, sparzyła bądź w jakikolwiek inny sposób doświadczyła tego „czym to smakuje”. Wiedza na temat technik sprzedaży, manipulacji z tym związanej, chęci „wciągnięcia” do biznesu ludzi jest tak duża, że odbiorca wręcz instynktownie wyczuwa nieszczere intencje, brak autentyczności…Bo na autentyczności w dzisiejszych czasach buduje się swój własny biznes. Kiedy pracowałam jako Doradca Finansowy w pewnej firmie i osiągałam ponad przeciętne wyniki sprzedaży produktów finansowych, ludzie pytali mnie, co jest fenomenem mojej sprzedaży. Co robię, że mam tak dobre wyniki…By udzielić odpowiedzi nie zastanawiałam się ani chwili. Dla mnie była ona prosta. Jestem autentyczna – to wystarczy. Kiedy spotykałam się z potencjalnym klientem zawsze byłam sobą. Wielu z Was wchodzi w narzucone Wam role biznesowe i zakłada przysłowiowe „maski”. Przechodzi przez wysoko zaawansowane rozwoje osobiste, gdzie tak naprawdę wystarczy pojąć podstawy biznesu i być autentycznym – czyli być sobą. To między innymi stanowi fundament sukcesu szkoleń z Karoliną Górską – proste schematy! Często rozmawiam z ludźmi na temat sprzedaży, sprzedawców z którymi mieli styczność. Najczęściej powtarzające się jak mantra zarzuty w komentarzach to te, w których ludzie obnażają wypracowane, wyuczone techniki sprzedaży oraz metody socjomanipulatywne…Za każdym razem podkreślają, jak brakuje im człowieczeństwa, tego czynnika ludzkiego, który decyduje o tym, czy człowiek Cię polubi i Tobie zaufa. Dlaczego to takie ważne? Bo jeśli Cię i polubi i zaufa – kupi od Ciebie wszystko. Wspomina o tym również Jarosław Zych w swojej publikacji „Sprzedaż jest najważniejsza”. Polecam wrócić do tej lektury! Wieloletnie pasmo sukcesów w dziedzinie sprzedaży bezpośredniej udowodniło, że to właśnie autentyczność w tym co się robi, pasja z jaką się to robi i zamiłowanie do tego co się robi, jest w stanie stopić każdy lód, który często jest wyczuwalny zwłaszcza na początkowym etapie spotkania z potencjalnym klientem.
Wielu z Was pewnie zastanawia się czy autentyczność w biznesie w ogóle jest możliwa. Otóż jest możliwa! Wcale nie musicie wyglądać jak przysłowiowe „milion dolarów”, posiadać ogromnej wiedzy i zasypywać klienta informacjami na temat produktów, ani też nie musicie wchodzić
w rolę lidera…Autentyczność to przede wszystkim bycie sobą i umiejętność wykorzystania walorów własnej osobowości. Ma to znaczenie zwłaszcza na początkowym etapie, kiedy zwykle zaczynamy swój biznes od kręgu znajomych. Zapewniam Cię, że nikt nie zna Cię lepiej niż Twoje najbliższe otoczenie…Żyjemy niestety w czasach, w których ludzie cierpią na brak autentyczności, gdyż stale są poddawani ocenie i krytykowani przez innych. To niestety powoduje, że człowiek stara się za wszelką cenę dopasować do innych, ale dopiero wtedy kiedy będzie wolny od ludzkich opinii i wolny w wyrażaniu siebie – będzie prawdziwy i autentyczny. Jak myślisz? Co będzie bardziej cenne dla klienta, z którym się spotykasz? Szczera, autentyczna postawa, w której nie zadzierasz nosa i nie udajesz „milionera” czy poza przybrana na potrzeby tego spotkania? Odpowiedz sobie sam na to pytanie…Jeśli zaakceptujesz siebie w pełni, negatywna opinia i krytyka innych nie będzie Cię osłabiać w działaniu.
Po prostu warto być sobą – “Bądź sobą, inni są już zajęci” – Oskar Wilde.
Ze swojej strony gwarantuje Ci, że kiedy postawisz na siebie, zaufasz sobie i uwierzysz w swoje niewyuczone, naturalne – niemechaniczne możliwości, zyskasz dużą przewagę nad innymi. Jestem przekonana, że ta przewaga będzie miała swoje przełożenie na długofalowe relacje
z klientem. Pamiętaj, że pozyskać klienta jest szalenie łatwo…ale potrzeba czegoś więcej, aby ten chciał do Ciebie wrócić.
Zaufania i autentyczności w tym co się robi. Bycie sobą w biznesie powoduje, że nie ma możliwości stworzenia kopii Ciebie.
Zostaniesz zapamiętany, nawet jeśli spotkanie nie zakończy się sukcesem. Nigdy bowiem nie wiesz kiedy klient postanowi odnowić z Tobą kontakt… Zrobi to zapewne, jeśli pozostawisz po sobie miłe wspomnienie i wrażenie.
AUTENTYCZNOŚĆ A TECHNIKI SPRZEDAŻY
W minionym 2017 roku słowo „autentyczność” wpisało się w pewien trend i było na ustach niemalże wszystkich – od sprzedawców, po celebrytów i trendsetterów. Wielu z Was po wstępie tego artykułu zastanawia się i zadaje sobie po cichu pytanie…„Czy stosując techniki sprzedaży możemy być autentyczni?”. Pewnie, że tak! Techniki sprzedaży to pewien warsztat, wypełniony narzędziami dla sprzedawcy. Tak jak mechanik ma swoją specjalizację, warsztat samochodowy a w nim rozmaite sprzęty, które ułatwiają mu pracę, tak sprzedawca niczym się od niego nie różni – tylko rodzajem atrybutów, które posiada. Kiedy nauczysz się w sposób poprawny, spójny i przede wszystkim niemechaniczny wykorzystywać techniki sprzedaży (schemat Karoliny Górskiej) ułatwi Ci to prowadzenie rozmowy i dotarcie do prawdziwych, autentycznych potrzeb klienta. Jedno przecież nie wyklucza drugiego. Można być prawdziwym, szczerym i uczciwym sprzedawcą, dzielić się z klientem swoją wiedzą i jednocześnie być autentycznym w tym co się robi. Chciałabym podkreślić również to, że sam etap sprzedaży to tak naprawdę POCZĄTEK naszej pracy. Autentyczność Nas jako sprzedawców jest weryfikowana w całym procesie posprzedażowym. Mowa tu o opiece klienta, obiecanym wsparciu, doradztwie, pomocy.
Chciałabym się posłużyć pewnym przykładem, który znalazłam na jednym z portali i przybliżyć Wam dlaczego niewarto, co wielokrotnie ma miejsce w trakcie sprzedaży, „wciskać”, czyli proponować na siłę dając w zamian sowite profity, przejście do innego biznesu. Jak ważne jest pokazanie naszych PRAWDZIWYCH intencji sprzedażowych.
„Wiele lat temu Bosworth uczestniczył w spotkaniu sprzedażowym firmy, w której właśnie szkolił pracowników. Jeden ze sprzedawców rozpoczął rozmowę podręcznikowo, zgodnie z podejściem proponowanym tak przez Boswortha, jak wielu innych ekspertów. Trafił jednak na opór ze strony potencjalnych kontrahentów. Im więcej sprzedawca zadawał pytań — o potrzeby, model sprzedaży, otoczenie biznesowe — tym większą irytację i zniecierpliwienie wywoływał u rozmówców. Kiedy los kontraktu wisiał na włosku, głos zabrał prezes firmy, w której Bosworth prowadził szkolenia. Zdołał załagodzić sytuację nawiązując do wspólnych ze swoim gościem doświadczeń zawodowych, a nawet prywatnych. W końcu przyznał też otwarcie, że nie jest pewien kompetencji firmy, którą zarządza w kontekście oczekiwań swojego rozmówcy. Innymi słowy, przyznał, że przedsięwzięcia na taką skalę, jakiej oczekuje klient, jego firma jeszcze nie prowadziła. Dodał jednak, że chce się podjąć tego wyzwania. Bo czegóż innego można oczekiwać od firm pragnących wciąż rosnąć. Kontrakt doszedł do skutku.
Lider szczery i otwarty
Po tym wydarzeniu, Mike Bosworth dokładnie przeanalizował sytuację. Był to punkt wyjścia do kompletnej rewizji dotychczasowej metodologii sprzedaży, której uczył i którą trenował z innymi. Ze spotkania wyniósł spostrzeżenie, że szef firmy, zdobywając niesłychanie trudny kontrakt, przyjął oryginalną jak na relacje biznesowe postawę. Można ją sprowadzić do pięciu cech:
— niedoskonały;
— troskliwy;
— autentyczny;
— słuchał;
— gawędziarz.
Otóż emocje, które są przecież spoiwem większości relacji międzyludzkich, doskonale mogą sprawdzić się w rozmowach sprzedażowych. Niedoskonałość to cecha każdego z nas, a jednak przekonani jesteśmy, że może świadczyć o słabości. Tymczasem buduje ona autentyczność — szczerość. Cóż może być bardziej wartościowe, niż zaufanie ze strony kontrahenta. Troskliwość wyraża postawę zarówno w odniesieniu do życia prywatnego (rodzinnego, ale też w szerszych relacjach społecznych — to prawdopodobne też źródło kariery, jaką robi CSR w świecie biznesu), jak i zawodowym, nie wyłączając troski o interes klienta (wartość, jaką mu się dostarcza). Nietrudno też przekonywać, że umiejętność słuchania drugiej strony to w takich okolicznościach cecha obowiązkowa (skądinąd, powinna wyróżniać każdego lidera). Wreszcie cecha, którą Bosworth określił mianem „gawędziarza” to zdolność budowania narracji. Ta zaś okaże się kluczowa. Historia, którą właściwie zbudujemy i poprowadzimy, przyniesie efekt sprzedażowy (przekona klienta).”
Okazuje się bowiem, że autentyczność w dzisiejszych dziwnych czasach wymaga nie lada odwagi. Piszę to z pełną świadomością i odpowiedzialnością za słowa, które do Was kieruje. Mimo, iż wielokrotnie próbowano mnie wpasować w pewne „ramy biznesowe” nigdy nikomu się to nie udało. Są oczywiście pewne standardy w biznesie, których należy się trzymać, ale zachowanie sugerujące, że jest się kimś wyższej kategorii – nie jest właściwe. Wszyscy jesteśmy różni – ale równi. Kiedy odbywasz spotkanie z klientem – daj się poznać z tej autentycznej strony. Zapewniam Cię, że osoba z którą będziesz rozmawiać zobaczy w tym niesamowitą wartość dodaną. Zabawne jest to, że kiedyś musieliśmy się kreować, teraz, żeby pokazać siebie, musimy się dobrze poznać.
Milena Chorążewska
Artykuł z wykorzystaniem fragmentów „Sprzedaż jest najważniejsza”, Jarosław Zych oraz
Michael Bosworth, Bez Zoldan, Mistrzowie sprzedaży — jak oni to robią. Przeł. M. Zawiślak, J. Środa. Wydawnictwo Studio Emka, Warszawa 2016.
