I powiem ci dlaczego…
Jedziesz autem, zauważasz czerwone światło i instynktownie wciskasz hamulec. Nie myślisz nad tym długo, to odruch bezwarunkowy, wykonywany automatycznie bez procesu podejmowania decyzji. Podobnie jak z przechodzeniem przez ulicę. Kiedy widzisz na horyzoncie pasy i czerwony sygnalizator, odruchowo stajesz. Nie poddajesz wówczas analizie ani swojego zachowania ani koloru światła. Nie jesteś nawet świadomy, że posiadasz kompetencje zwane nieświadomymi. W sposób machinalny, nieświadomy wciskasz hamulec i zwalniasz dochodząc do przejścia dla pieszych. Takich sytuacji w prozie życia codziennego są setki. RUTYNA sprawia, że nie reagujemy na pewne sytuacje spontanicznie lecz machinalnie. Rutyna usypia naszą czujność reagowania na bodźce dochodzące z zewnątrz.
Podobnie jest w przypadku rozmowy z klientem, partnerem, którego nakłaniasz do kupna produktu bądź rozpoczęcia współpracy biznesowej. Możesz się spotkać z odmową, która wynika z braku czujności na kontekst sytuacyjny. Istnieje wówczas możliwość niesztampowego podejścia do tematu. Musisz przykuć uwagę rozmówcy i przenieść ciężar jego koncentracji na inny aspekt niż automatyczna odmowa. Innymi słowy: uśpij czujność!
W ekonomii sprzedaży istnieje pojęcie: AIDA, które wywodzi się od angielskich słów:
A – jak attention – przykucie uwagi odbiorcy
I – jak interest – wzbudzenie zainteresowania
D- jak desire – wywołanie uczucie pożądania produktu
A – jak action – nakłonienie do akcji czyli w naszym przypadku zakupu
Kluczowym będzie wzbudzenie u naszego odbiorcy czynnika Attention. Bez niego nie dojdzie do kolejnych etapów. Dlatego też tak ważne jest umiejętne skonstruowanie pierwszego komunikatu tak by został zauważony. Sprzedawcy najczęściej rozpoczynają rozmowę od słów: Dzień dobry, jestem przedstawicielem firmy XYZ. Czy mógłbym zająć chwilę? Pozwoli Pan/Pani, że przedstawię nasz najnowszy produkt.
BŁĄD!
Typowe, sztampowe rozpoczęcie procesu sprzedaży. Masz 90% procent szans na odmowę. Ponadto pojawiło się pytanie zamknięte, co jest istnym gwoździem do trumny w zawodzie sprzedawcy.
Twój potencjalny klient odebrał setki tego typu telefonów. Setki razy wysłuchał wyuczonej na pamięć regułki. Dlatego automatycznie zareaguje na twój komunikat. Nie oczekuj, że będziesz wyjątkiem. Twój klient w chwili usłyszenia komunikatu jak wyżej, z góry założy, że to, co mu chcesz zaoferować, nie jest mu potrzebne. Spróbuj wówczas zmienić tryb komunikatu. Spróbuj wybić swojego potencjalnego klienta ze swojego naturalnego rytmu oraz automatycznego reagowania na tego typu bodźce.
Zacznij rozmowę od komunikatu:
– Dzień dobry, panie Michale. Mówi Janek Kowalski z firmy XYZ. Jestem pewny, że mogę dziś panu poprawić humor! – tu chwila ciszy i dalej – Czy poświęci mi Pan 52 sekundy?
Po drugiej strony słuchawki zazwyczaj pojawi się konsternacja… Klient zacznie myśleć – dlaczego akurat 52 sekundy? Pewnym jest, że będziesz mówił dłużej niż ten czas, ale osiągnąłeś już połowę sukcesu w chwili, gdy odbiorca wyraził zgodę na kontynuację rozmowy.
Istnieją również inne techniki osiągania celów perswazyjnych. Zacznij eksperymentować!
Artykuł na podstawie:
http://networkio.eu/article-366-poswiec_mi_tylko_183_sekundy
